11. PRONÓSTICOS

Pronostico de ventas

Los pronósticos de ventas son estimativos de los niveles futuros de la demanda. Estas mediciones del mercado pueden tener un fuerte impacto sobre todas las  áreas funcionales de una organización, puesto que se utilizan para la toma de una gran cantidad de decisiones.

1. Pronósticos de ventas de la industria

Los gerentes pueden utilizar el pronóstico de ventas de la industria para calcular el total de ventas que todos los proveedores alcanzarán en el mercado relevante. Según la forma como la empresa haya definido el mercado relevante, las ventas de la industria se pueden medir para una forma de producto, para una clase de producto, o para todas las clases competitivas que satisfagan las mismas necesidades genéricas.

2. Potencial de mercado relativo

El potencial relativo del mercado es simplemente la distribución porcentual del potencial del mercado entre las diferentes porciones del mismo (tales como áreas geográficas o grupos de clientes).

Usos del potencial de mercado:

• Asignación de los gastos de publicidad

• La asignación de vendedores entre territorios

• Localización de instalaciones

 3. Pronóstico de ventas de la empresa.

Es la cantidad de ingresos que una empresa espera ganar en algún momento en el futuro.

Representan la estimación programada de las ventas, en términos cuantitativos, realizado por una organización.

La mayoría de las empresas comparan sus proyecciones de ventas con las cifras de ventas anteriores, mostrando un porcentaje de incremento o disminución en comparación con el período anterior.